12月15日，一场小雪过后，华晨汽车迎来了继宝马之后的第二个合资伙伴——雷诺汽车。

　　当日下午，华晨雷诺金杯汽车(行情600609,诊股)有限公司（以下简称华晨雷诺）在沈阳完成工商注册。雷诺集团董事长兼首席执行官卡洛斯·戈恩充满信心地宣称，“要帮助华晨雷诺在中国轻型商用车市场树立领导地位”。华晨汽车集团党委书记、董事长祁玉民也期待，新公司能开辟中国商用车市场的新格局，为华晨旗下金杯、华颂轻型商用车业务开辟一条新的发展之路。

　　今年7月，华晨中国和雷诺集团签署了组建合资公司的框架协议后，仅用了5个多月的时间，该合资公司便注册落地，双方强烈的合作意愿可见一斑。

　　不过，高效率的合作背后也经历了艰苦的谈判沟通与利益平衡。在发布会现场，祁玉民甚至主动曝料称，在当日早上8点半签合同之前，他还在与雷诺方沟通合同中的一些细节问题。双方谈判人员在签约前一晚只睡了两个小时。

　　祁玉民的“朋友圈”

　　据祁玉民透露，华晨雷诺项目于2016年5月23日正式启动。之后，祁玉民曾两次秘密飞往法国与戈恩见面，对该项目进行商讨。

　　“双方都看到了中国轻型商用车市场的巨大发展前景，但在合资公司的运营模式上起初的意见并不统一。”祁玉民说。

　　戈恩的最初想法是，按照中国传统的汽车合资公司运营方式，雷诺与华晨各持股50%，雷诺输入自己的轻型商用车产品和技术平台，华晨负责生产和销售。但这一提议遭到了祁玉民的拒绝。

　　彼时，华晨旗下的轻型商用车业务正处于转型困难期。传统优势品牌金杯客车因长期得不到丰田方面的最新技术“输血”，在国内消费升级大潮下，已逐渐不能满足市场需求，销量节节下滑，近两年的财务报表都不好看。而华晨在宝马技术援助下倾力打造的全新高端轻型商用车品牌华颂，终端市场销量也始终未达预期。在此情况下，祁玉民希望能借助与雷诺合资之机，为华晨旗下的两大自主轻型商用车业务找到“转型脱困”的新途径。

　　祁玉民的想法是，新合资公司可不可以同时开发和经营外资品牌和自主品牌，这样金杯和华颂能够共享雷诺汽车的先进技术和国际化供应商体系平台，加速华晨自主品牌能力水平的提升，同时也有效处理了金杯多年以前形成的债务遗留问题。

　　祁玉民这一开创性想法提出便遭戈恩拒绝，理由很简单：雷诺成立合资公司的目的是看中了中国轻型商用车市场未来的发展前景；此外金杯和华颂的产品实力究竟如何，戈恩不了解，如果将自主品牌装入合资公司，雷诺将为此投入多少？

　　为了说服戈恩，祁玉民盛情邀请他亲自来华晨的金杯和华颂生产线看一看，于是便有了今年9月25日戈恩的第一次沈阳之行。

　　这一天，戈恩对金杯、华颂的生产线调研情况很满意。辽宁省委书记李希在接见戈恩一行时，也表示了对华晨雷诺合资项目的支持，希望能在今年12月15日将此事落地。

　　李希的表态和戈恩的笑容算是对合资公司新模式的一种认同。这让祁玉民很激动。在9月26日晚送走戈恩一行后，祁玉民在朋友圈发了一条微信，用其家乡泾水和渭水在同一河床上滚滚向前来喻示，华晨与雷诺将在一种新的商业模式下于12月给业内一个“惊喜”。

　　意味深长的51：49

　　9月25日之后，华晨雷诺的项目推进速度进一步加快。包括股权、金额、经营范围和管理团队引进等一系列问题都一一敲定，但围绕金杯、华颂品牌如何在合资公司落地的商讨却始终没有停止。

　　12月15日，华晨雷诺原定在当日凌晨2点签订合资合同，然后下午2点正式举行合资公司成立庆典新闻发布会。但因还有一些涉及自主业务的问题未达共识，祁玉民从凌晨2点就不断接到雷诺日产轻型商用车部门高级副总裁阿什瓦尼·古普塔的电话，双方就细节问题仍进一步沟通，直到早上8点半，合同才签订。

　　“沟通的细节包括未来3年合资公司将引进哪些雷诺产品、哪些金杯产品，如何对现有产品进行翻新改造、对现有的哪些产品进行电动化、现有的生产规模如何提高产能、如何提高盈利等，附属合同有10几个。”华晨中国汽车公司董事长吴小安向《每日经济新闻》记者透露。

　　根据双方的共识，在产品层面，合资公司将以本地化形式生产三大类汽车：MPV、中型厢式客车及货车、大型厢式客车及货车。2022年，合资公司将实现年销量15万辆，同时加快电动车系列产品发展。

　　值得注意的是，在股权结构上，新成立的合资公司中，华晨将占有51%的股权，雷诺占有49%的股权；合资公司将设立9位董事会成员，其中5位由华晨中国委任，4名由雷诺集团委任。

　　“之所以将股权结构设立为51：49是便于该项目的审批落地，在经营权上我们还是50：50，董事会在表决的时候也不得少于6个人，这6个人必须是华晨方面3个、雷诺方面3个，体现对等原则。”祁玉民称，正是类似这些灵活的细节设置使得华晨雷诺项目用1年半的时间便快速落地。

　　期待三大品牌协同

　　目前，华晨雷诺正在制定详细的产品计划。据古普塔透露，产品计划将基于3个领域：一是升级当前所有产品，包括华颂和金杯品牌旗下所有产品；二是引入雷诺全球平台，开发金杯产品；三是用雷诺全球平台开发雷诺产品。3个领域将实现华晨雷诺在中国厢式货车、客车及轻型商用车领域的全覆盖。

　　“在成熟市场，轻型商用车一般占总销量的25%左右，我国目前汽车产销量接近2900万辆，以此推算轻型商用车应接近700万辆，但今年其产销量也就是370万辆左右，未来发展空间巨大。”祁玉民说。

　　正是基于这样的预判，雷诺决定进入中国这一市场。根据规划，到2022年雷诺集团在中国市场的销量将达到55万辆，其中东风雷诺为40万辆，华晨雷诺的商用车业务将承担15万辆销售任务。

　　“我们会把技术提供给华晨雷诺，由他们根据中国市场的需求开发新功能、新车型，这是一个开放式的合作。”戈恩称。

　　据了解，华晨雷诺最初会与金杯、华颂共用销售体系。“当前华晨金杯销售网点有220个，雷诺车型进来后，我们现有网络未必适用，所以它可能会扩网，但总体来说还是会共用一个网络。”祁玉民说。

　　而在产品层面，金杯、华颂、雷诺三个品牌如何定位、怎么经营、品牌如何区分，双方也有一份详细的商业计划书，由15个分项合同组成。“3个品牌可能会有交叉，比如金杯的海狮车可能与雷诺的车型有交叉，这也避免不了。我们要想办法让3个品牌之间互动，而不是‘打架’。”

　　祁玉民称，华晨与雷诺谈合资的首要目标就是让金杯借此尽快扭亏为盈。至于未来金杯和华颂车型有没有机会借雷诺平台出口海外，祁玉民笑言，“一定要有梦想，万一不小心实现了呢。”